Il est difficile d’obtenir des conversions sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui. Les dernières statistiques montrent qu’en mars 2020, 88,05 % des mises au panier sur les boutiques en ligne, au niveau mondial, ne se sont pas transformées en achat. L’une des raisons de cette situation est que de nombreux spécialistes du marketing se concentrent encore sur une stratégie axée uniquement sur la vente directe.
Les marques qui obtiennent de meilleurs résultats sont celles qui mettent en œuvre une stratégie de marketing en tunnel. Alors, qu’est-ce qu’une stratégie en tunnel ou en entonnoir et comment en construire une gagnante ?
Une stratégie de marketing en tunnel consiste à adapter vos messages de marketing à l’étape d’achat particulière à laquelle se trouve le client. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les ventes, elle prend en compte l’ensemble du parcours client à 360 degrés et tente d’entretenir les relations avec les produits et clients pour créer de meilleures expériences clients.
Une bonne stratégie s’appuie sur la data. Ces données, qui sont collectées à partir d’une série de sources internes et externes, vous permettent d’adapter et d’optimiser vos efforts à chaque étape du parcours. Il en résulte davantage de ventes et un meilleur retour sur investissement.
Les 3 étapes du tunnel marketing
Nous allons examiner chaque étape de l’entonnoir du marketing, ce qu’elle représente et ce sur quoi vous devez vous concentrer.
Niveau 1 : La sensibilisation
C’est le sommet de l’entonnoir. À ce stade, les clients éprouvent des difficultés mais ne connaissent pas encore votre marque ou votre produit. Il s’agit ici d’attirer l’attention des clients potentiels grâce à un contenu attrayant, éducatif et facile à découvrir qui répond à leurs besoins.
Niveau 2 : La considération
C’est le milieu de l’entonnoir. À ce stade, vous avez capté l’attention de vos prospects et ils recherchent activement ou sont intéressés par des informations qui les aident à résoudre leur problème. Il s’agit ici d’instaurer un climat de confiance et de continuer à les intéresser avec des messages marketing pertinents, afin qu’ils pensent à vous plutôt qu’à la concurrence.
Niveau 3 : La conversion
À ce stade – le bas du tunnel – les prospects connaissent déjà votre marque et ont été réceptifs à vos communications. Ils évaluent maintenant leurs options. La clé ici est de faire en sorte qu’il soit facile pour eux de dire oui, de cliquer et de conclure la vente.
Ainsi, lorsque vous envisagez l’entonnoir du marketing de manière holistique, vous devez ratisser large pour capturer les clients potentiels en haut de l’entonnoir. Au fur et à mesure que vous descendez dans l’entonnoir, vos efforts doivent devenir plus concentrés et ciblés, car vous recueillez des données et en apprenez davantage sur vos clients potentiels.
Des tactiques efficaces pour chaque étape
Pour créer une stratégie de marketing gagnante, voici quelques tactiques éprouvées que vous pouvez facilement mettre en œuvre dans votre entreprise. Non seulement elles peuvent stimuler les performances, mais elles peuvent aussi encourager une croissance durable.
1. Utilisez les publicités vidéo pour générer de la notoriété
La publicité vidéo est l’un des moyens les plus efficaces de générer de la notoriété. Non seulement un tiers de l’activité en ligne est consacré au visionnage de vidéos, mais les vidéos génèrent également un engagement plus élevé, les prospects étant 27,4 fois plus susceptibles de cliquer sur une publicité vidéo que sur une bannière publicitaire.
Les parcours des clients étant aujourd’hui fragmentés, la clé du succès de la publicité vidéo au stade de la sensibilisation est d’atteindre les bonnes personnes sur les bons canaux. En connaissant votre public cible, ainsi que son parcours lorsqu’il passe d’un écran à l’autre, vous pouvez réduire les dépenses publicitaires et augmenter les impressions.
Les outils d’intelligence artificielle (IA) peuvent vous aider à cartographier les appareils qu’un client utilise et à créer des profils de comportement basés sur ses intérêts, ses habitudes de visionnage et son historique d’achat pour un ciblage efficace des publicités vidéo. Le contenu vidéo généré par les utilisateurs et le contenu vidéo » comment faire » fonctionnent bien à ce stade.
2. Tirez parti de l’engagement personnalisé pour susciter la réflexion
À l’étape de la considération, concentrez-vous sur la création d’un désir pour votre marque. Un moyen efficace d’y parvenir est d’envoyer des messages marketing interactifs et personnalisés qui fournissent un contenu attrayant et informatif basé sur le comportement et les intérêts de vos prospects.
Adaptez le contenu de votre site Web aux nouveaux visiteurs en fonction de leurs intérêts. Utilisez l’apprentissage automatique (ML) pour analyser les données de tiers conformes à la loi afin de découvrir quels sont leurs centres d’intérêt en dehors de vos canaux afin de créer un contenu de site Web personnalisé.
Vous pouvez également exploiter des GED et des notifications push hyperpersonnalisées pour augmenter les taux d’ouverture et l’engagement. Il s’agit de combiner les données de vos canaux propriétaires avec celles des canaux externes pour mieux comprendre le comportement et les intérêts des clients et développer une vision holistique de la clientèle. Cette vision vous permettra d’élaborer des recommandations pertinentes, ciblées et opportunes pour susciter la considération.
3. Se concentrer sur les clients à forte valeur ajoutée pour augmenter les conversions
Pour susciter l’action au stade de la conversion, segmentez vos prospects chauds en fonction de leurs caractéristiques démographiques et de leur comportement, et continuez à fournir des recommandations de produits hautement personnalisées. Pour réduire les dépassements, concentrez vos efforts sur les clients les plus précieux en utilisant des outils d’apprentissage profond (DL) pour identifier vos meilleures combinaisons de segments et les classer en fonction de la probabilité d’achat. Ensuite, utilisez le traitement du langage naturel pour mieux comprendre les intérêts de vos clients les plus précieux, puis tirez parti du DL pour prédire quels produits sont les plus susceptibles de générer des conversions.
Certains clients peuvent être sur le point d’acheter mais ont juste besoin d’un petit coup de pouce. Vous pouvez utiliser un marketing promotionnel intelligent pour les encourager à passer à la caisse. Utilisez des outils avancés de ML pour vous aider à identifier ces acheteurs hésitants, tout en excluant les lèche-vitrines et les acheteurs garantis. Vous pouvez ensuite les cibler avec des offres et des coupons pertinents, ce qui accélère les conversions tout en limitant le retour sur investissement.
De l’entonnoir au tunnel de vente
Une fois que l’on a compris les 3 niveaux d’engagement d’un prospect, on peut envisager la mise en œuvre d’un véritable tunnel de vente avec des outils tel que système.io ou clickfunnel.
Cet outil va vous permettre de faire avancer vous prospects vers la conversion, en suivant les différentes étapes qui leur permettra de se rassurer et de se convaincre que vous marque est la meilleure solution. Et, au vue des tarifs de systeme io, ce n’est vraiment pas un lourd investissement !
En conclusion
En suivant cette approche en entonnoir complet, vous pouvez nourrir les prospects et les clients existants du stade de la sensibilisation à la considération et à la conversion. Il est important de ne pas s’arrêter une fois qu’une conversion a eu lieu. Tournez le cercle complet de l’entonnoir en mesurant, évaluant et utilisant vos données pour informer vos efforts futurs.
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